Khóa học giá vài trăm ngàn có thể chốt đơn sau 1–2 email. Nhưng với một khóa học 5–10 triệu đồng, hành trình ra quyết định của khách hàng sẽ phức tạp, dài hơi và cần nhiều điểm chạm hơn.
Người mua phải vượt qua rào cản tài chính – không ai sẵn lòng chi tiền triệu nếu chưa thấy rõ giá trị.
Họ cần thấy giá trị vượt trội – không chỉ nội dung, mà là kết quả thực tiễn, sự khác biệt so với khóa rẻ tiền khác.
Họ cần trải nghiệm thử, cảm nhận phong cách giảng dạy, thấy người thật việc thật – trước khi dốc ví.
Vì vậy, funnel bán hàng (phễu bán hàng) cho loại hình sản phẩm này phải giống như một buổi tư vấn 1:1 được thiết kế tinh tế và tự động hóa. Nó không chỉ giới thiệu – mà phải dẫn dắt người học đi qua một hành trình cảm xúc: từ nhận biết → hứng thú → tin tưởng → trải nghiệm → hành động. Mỗi bước đều phải có chiến lược nội dung riêng, giúp tăng trải nghiệm khách hàng và xây dựng niềm tin theo thời gian.
Bài viết được biên soạn bởi đội ngũ chuyên gia của Hifunnel – Nền tảng kinh doanh tri thức hàng đầu Việt Nam
Tâm lý người mua: Họ sợ gì – và cần gì?
Người học khi đứng trước một khóa học cao cấp thường mang trong mình nhiều nỗi băn khoăn hơn bạn nghĩ. Đây không chỉ là quyết định học, mà là quyết định đầu tư lớn – cả về tiền bạc lẫn thời gian.
Người học sợ mình sẽ:
Mua sai kiến thức – đăng ký rồi mới phát hiện không phù hợp với trình độ hay mục tiêu
Không theo nổi nhịp độ học – nội dung quá nặng, thiếu sự kèm cặp
Không mang lại kết quả thực sự – bỏ ra cả chục triệu mà chỉ nhận được kiến thức hàn lâm, khó ứng dụng
Nhưng đồng thời, họ cũng đang âm thầm mong thấy những tín hiệu tích cực:
Bạn hiểu rõ nỗi đau và nhu cầu thật sự của họ (insight)
Bạn từng giúp người khác từ điểm A đến điểm B, và có dẫn chứng rõ ràng
Họ cảm thấy mình cũng có thể đạt kết quả tương tự nếu được đồng hành đúng cách
Do đó, funnel bán hàng của bạn không thể chỉ “chạy ads rồi chốt đơn”. Nó cần được thiết kế để đồng hành theo từng bước trong hành trình khách hàng – từ những hoài nghi, e ngại, cho đến khi họ sẵn sàng mở lòng và chi trả.
Hãy tạo những trải nghiệm người học đầu tiên thật sự chất lượng: video học thử, tài liệu miễn phí, hoặc tương tác cá nhân hóa.
Xây dựng từng bước nhỏ trong funnel để chuyển hoá sự do dự thành niềm tin – bằng câu chuyện thật, feedback thật, quy trình học rõ ràng.
Và đừng quên, những chi tiết như email, landing page, group hỗ trợ… đều góp phần tạo nên một funnel khóa học cao cấp – nơi học viên cảm nhận được sự tận tâm và khác biệt. Để quản lý hiệu quả các tương tác này, việc ứng dụng CRM (Customer Relationship Management) là rất cần thiết."
Cấu trúc funnel 5 bước cho khóa học cao cấp
Khác với các khóa học ngắn hạn hoặc khóa mini giá rẻ, funnel bán hàng dành cho khóa học cao cấp cần tinh tế hơn, nhiều lớp hơn – và nhất là phải giúp học viên cảm thấy được đồng hành thực sự trước khi mua. Việc này không chỉ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi, mà còn giảm rủi ro hoàn tiền và xây dựng uy tín thương hiệu cá nhân.
Dưới đây là một cấu trúc funnel được rất nhiều chuyên gia giáo dục ứng dụng thành công – đặc biệt trong mảng bán khóa học online giá 5–10 triệu:
Cung cấp quà tặng miễn phí nhưng có giá trị tương đương tài liệu trả phí – như: ebook chuyên sâu, checklist nghề nghiệp nâng cao, video workshop thực chiến.
Cần rõ ràng về lợi ích học viên sẽ nhận được và đánh đúng insight.
Chuỗi email nurturing học viên:
5–7 email gửi trong 7–10 ngày, tập trung chia sẻ giá trị, case study, tư duy và câu chuyện học viên thành công.
Mỗi email nên đóng vai trò như một điểm chạm để xây dựng niềm tin, xoá bỏ nỗi sợ, tăng cảm giác đồng hành.
Landing page bán hàng có chiều sâu:
Thiết kế như một bản "sales letter online" với nội dung chia theo section: vấn đề – giải pháp – trải nghiệm – lời chứng thực – ưu đãi – câu hỏi thường gặp.
Tập trung vào pain point (nỗi đau) của người học và transformation (chuyển hoá) họ sẽ đạt được.
Dùng ảnh/video học viên thật, form đăng ký rõ ràng, và Call-to-Action (CTA) mạnh mẽ.
Webinar hoặc Livestream tư vấn trực tiếp:
Đây là nơi tạo ra cảm giác được tương tác thật, giúp người học giải toả mọi thắc mắc trước khi đưa ra quyết định.
Nên chia phần nội dung thành 3 phần: giáo dục (30%) – chia sẻ (40%) – chốt sale (30%).
Thêm yếu tố khan hiếm: chỉ mở 1 tuần/lần, hoặc có bonus khi tham gia trực tiếp.
Offer giới hạn – chốt sale tinh tế:
Dùng các yếu tố thúc đẩy như: deadline giảm giá, quà tặng giới hạn, ưu đãi thanh toán.
Tuy nhiên, mọi offer phải được xây dựng dựa trên giá trị thực – không nên dùng chiêu trò rẻ tiền.
Tạo cảm giác khan hiếm một cách hợp lý, để học viên thấy "bây giờ là lúc tốt nhất để đăng ký".
Lead magnet: Cho miễn phí nhưng phải chất lượng như trả phí
Muốn học viên chịu bỏ thời gian – bạn phải cho họ thấy giá trị ngay từ bước đầu tiên. Đây là bước đầu tiên trong quá trình nurturing học viên tiềm năng, giúp họ có lý do để bắt đầu hành trình học tập một cách chủ động và tin tưởng.
Thay vì "đăng ký để nhận tài liệu", hãy đặt tên lead magnet theo lợi ích thực tiễn và kết quả mong đợi:
"Lộ trình 30 ngày để trở thành freelancer 10 triệu/tháng"
"Ebook: 7 sai lầm người mới hay mắc khi học đầu tư – và cách tránh"
Định dạng nên chuyên nghiệp và tinh tế: PDF đẹp, video ngắn quay chỉn chu, hoặc khóa học mini – tất cả đều cần truyền tải cảm giác "cao cấp ngay từ cái nhìn đầu tiên".
Tặng thêm bonus giá trị gia tăng như template thực hành, tài liệu nâng cao, hoặc quyền truy cập nhóm hỗ trợ riêng (Zalo/Telegram) để tạo cảm giác được đồng hành.
Lead magnet tốt không chỉ giúp bạn thu hút lead, mà còn đóng vai trò như một "đòn bẩy trải nghiệm khách hàng". Đây là bước chạm đầu tiên khiến họ cảm thấy bạn hiểu nhu cầu, có nội dung chất lượng cao, và đáng để đầu tư thời gian và tiền bạc cho những bước tiếp theo trong phễu bán hàng.
Chuỗi email: Bán mà không bán – tạo cảm giác được đồng hành
Đây là phần quan trọng trong chiến lược phễu bán hàng (sales funnel) – nơi bạn xây dựng sự tin tưởng qua từng dòng chữ. Đừng viết email như đang cố bán thứ gì đó. Hãy viết như một người mentor – đang đồng hành cùng học viên vượt qua trở ngại và đạt được mục tiêu.
Email trong funnel không phải để chốt đơn liền. Nó là công cụ email marketing hiệu quả, giúp bạn thực hiện quá trình lead nurturing – nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng qua thời gian, từng bước gỡ bỏ sự nghi ngại và tạo niềm tin bền vững.
Dưới đây là cấu trúc chuỗi email mẫu kéo dài 7 ngày:
Email 1–2: Kể câu chuyện cá nhân hoặc học viên cũ → tạo sự kết nối cảm xúc ban đầu
Ví dụ: Hành trình một người "trắng kiến thức" học và kiếm được 30 triệu đầu tiên sau 3 tháng
Dùng kỹ thuật storytelling trong bán hàng để giúp người đọc thấy mình trong câu chuyện đó
Email 3–4: Chia sẻ framework, phương pháp bạn dạy → làm rõ cách bạn giúp học viên tiến bộ
Đưa ra lộ trình học rõ ràng, nhấn mạnh sự đơn giản – dễ tiếp cận
Gợi ý thêm tài liệu, bài tập kèm theo để tạo trải nghiệm người học tốt hơn
Email 5: Đưa case study rõ ràng, số liệu cụ thể
Tạo niềm tin bằng sự thật – dùng ảnh chụp feedback, bảng lương thực tế, hoặc kết quả measurable (có thể đo lường được)
Email 6: Mời tham gia livestream/webinar hoặc tư vấn 1:1
Tạo cảm giác được quan tâm cá nhân – tăng tỷ lệ tham gia qua gợi ý quà tặng hoặc mini game
Email 7: Chốt đơn bằng ưu đãi giới hạn
Có thể là giảm giá 10% trong 48h, tặng khóa học kèm, hoặc nhóm mentorship riêng
Kết hợp với email automation (tự động hoá email), bạn có thể tạo ra một hệ thống tương tác liên tục với khách hàng – dù bạn đang ngủ. Đây chính là nghệ thuật của việc tự động hóa marketing: bạn không phải bán, nhưng học viên vẫn cảm thấy muốn mua.
Landing page: Thiết kế như một bài tư vấn – không phải bảng giá
Người mua khóa học cao cấp không cần thêm thông tin – họ cần thêm niềm tin, cảm giác an tâm và sự kết nối thật. Đây là lý do vì sao landing page không thể chỉ đơn thuần là một bảng mô tả khóa học, mà phải trở thành một bài tư vấn cá nhân hoá – dẫn dắt người đọc đi từ sự nghi ngờ đến hành động.
Hãy tưởng tượng landing page của bạn như một buổi tư vấn 1:1, nơi bạn trả lời ba câu hỏi cốt lõi:
Khóa học này giải quyết vấn đề gì một cách khác biệt? – Đừng chỉ kể nội dung, hãy cho thấy kết quả thực tế và phương pháp riêng biệt mà bạn dùng.
Ai đã học – và họ đã thay đổi thế nào? – Chèn video case study, feedback học viên, số liệu đo lường tiến bộ cụ thể.
Tại sao tôi nên chọn bạn – thay vì những chuyên gia khác? – Đây là nơi bạn thể hiện sự tận tâm, điểm độc đáo trong phong cách giảng dạy, và lời hứa giá trị riêng.
Để tăng chuyển đổi, bạn có thể áp dụng các chiến lược sau:
Đặt phần testimonial ngay sau phần giới thiệu khóa học – như một sự xác thực tức thì.
Đưa vào hình ảnh lớp học thực tế, bảng điểm, hoặc hình ảnh học viên thành công (trước/sau).
Tạo phần CTA rõ ràng: thay vì "Đăng ký ngay", hãy dùng "Bắt đầu hành trình thay đổi bản thân cùng tôi" – CTA mềm nhưng tạo cảm xúc mạnh.
Đo lường và tối ưu: Đừng đo tỉ lệ chuyển đổi một cách mù mờ
Với funnel cao cấp, mỗi giai đoạn là một điểm chạm có thể đo lường chính xác. Hãy xem như bạn đang tối ưu một chiếc đồng hồ Thụy Sĩ – từng bánh răng đều quan trọng:
Tỷ lệ người tải lead magnet / tổng lượt click → đo sức hút lời mời đầu tiên
Tỷ lệ mở và click email → đo độ hấp dẫn và kết nối nội dung
Tỷ lệ tham dự webinar/livestream → đo nhu cầu và độ gắn kết thực tế
Tỷ lệ chốt đơn cuối cùng → đánh giá tổng thể sự hiệu quả của toàn phễu
Nếu khách rớt nhiều ở bước nào – đó chính là "nút cổ chai" (bottleneck). Hãy cải thiện đúng điểm nghẽn, thay vì "đập đi xây lại" cả hệ thống.
Kết luận
Ở những sản phẩm cao cấp, người mua không đơn thuần chọn một khóa học – họ chọn một người dẫn đường.
Funnel chính là công cụ để bạn cho thấy mình đủ năng lực, đủ tận tâm và đủ khác biệt để trở thành người ấy.
Đó không chỉ là hệ thống tự động – mà là một trải nghiệm học tập được kiến trúc bài bản, từ cảm xúc đến logic.
Đó không chỉ là marketing – mà là cách bạn chứng minh giá trị thật bằng hành trình thật, tạo ra lòng tin bền vững thay vì hứa hẹn ngắn hạn.
Và đó cũng không chỉ để bán được một khóa học – mà để xây dựng cộng đồng học viên gắn bó, trở thành người giới thiệu tự nhiên nhất.
Trong thế giới đầy tiếng ồn của quảng cáo, người ta không thiếu lựa chọn – họ thiếu niềm tin để bắt đầu. Và funnel chính là cầu nối giúp bạn chuyển hóa người xa lạ thành khách hàng trung thành – một cách tinh tế, bền vững và đầy cảm hứng.
Liên hệ ngay Hifunnel để trải nghiệm dùng thử miễn phí: 0588 093 888
>>> Xem thêm:
