Bạn đã bao giờ tự hỏi: vì sao mình chạy quảng cáo rất tốt, content rất chất, nhưng vẫn không có khách hàng? Câu trả lời thường nằm ở một chỗ rất ít người chú ý – bạn chưa hiểu rõ sales funnel (phễu bán hàng) và hành vi của từng nhóm khách hàng trong hành trình ra quyết định.
Để hiểu sâu hơn về cách phễu bán hàng hoạt động hiệu quả, đặc biệt cho sản phẩm số, bạn có thể tìm đọc thêm.
Một sales funnel hiệu quả không phải là khái niệm phức tạp – mà là một hệ thống phân tầng rõ ràng gồm 3 giai đoạn: TOFU, MOFU và BOFU. Mỗi tầng đóng vai trò như một cánh cổng, giúp bạn đưa khách hàng từ giai đoạn nhận biết đến hành động mua hàng và cuối cùng là trở thành người ủng hộ trung thành.
Bài viết được biên soạn bởi đội ngũ chuyên gia tại Hifunnel – nền tảng funnel cho người dạy online.
Sales funnel 3 tầng là gì?
Sales funnel 3 tầng là mô hình phễu bán hàng gồm ba giai đoạn chính: TOFU (Top of Funnel), MOFU (Middle of Funnel) và BOFU (Bottom of Funnel). Mỗi tầng đại diện cho một bước trong hành trình mua hàng – từ nhận biết, cân nhắc đến chuyển đổi.
- TOFU (Top of Funnel – Tầng đầu phễu): Giai đoạn thu hút nhận diện thương hiệu, tiếp cận khách hàng mới chưa từng biết đến bạn.
- MOFU (Middle of Funnel – Tầng giữa): Giai đoạn nuôi dưỡng và giáo dục khách hàng tiềm năng, giúp họ hiểu vì sao nên chọn bạn.
- BOFU (Bottom of Funnel – Tầng cuối): Giai đoạn chốt đơn và chuyển đổi, khi khách hàng đã sẵn sàng ra quyết định mua.
Nếu bạn không xây dựng chiến lược và nội dung cho từng tầng funnel, khả năng rất cao là bạn đang làm marketing “chắp vá” – khiến khách hàng bị rối, không biết phải làm gì tiếp theo. Và kết quả là: rớt khách giữa chừng, mất tiền quảng cáo, ROI thấp.
Nắm vững mô hình 3 tầng của sales funnel không chỉ giúp bạn phân loại khách hàng thông minh hơn, mà còn tối ưu nội dung và kênh tiếp cận ở từng điểm chạm. Đó là nền tảng giúp bạn không chỉ bán được hàng, mà còn chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua trung thành – một cách bền vững, hiệu quả và có chiến lược.
TOFU là gì?
TOFU (Top of Funnel) là tầng đầu tiên trong sales funnel 3 tầng – nơi khách hàng còn hoàn toàn xa lạ với thương hiệu của bạn. Đây là giai đoạn được gọi là nhận diện thương hiệu (brand awareness), và mục tiêu cốt lõi ở tầng TOFU không phải là bán hàng ngay lập tức, mà là thu hút sự chú ý, truyền cảm hứng, xây dựng thiện cảm ban đầu và kích thích trí tò mò.
Bạn có thể hình dung TOFU như ánh đèn pha trong màn đêm. Nó không thể ngay lập tức dẫn người ta đến đích, nhưng lại là tia sáng đầu tiên khiến khách hàng dừng lại, chú ý và ghi nhớ tên bạn. Trong bối cảnh cạnh tranh nội dung gay gắt như hiện nay, việc có một chiến lược TOFU tốt sẽ giúp bạn nổi bật giữa biển thông tin.
Một số dạng nội dung TOFU hiệu quả:
- Bài viết blog chia sẻ kiến thức hữu ích, các mẹo dễ áp dụng, truyền cảm hứng
- Video viral có tính lan tỏa cao, nội dung hài hước, cảm động hoặc đầy cảm hứng
- Ebook, checklist miễn phí: Tạo động lực để khách hàng để lại email
- Podcast, infographic, meme: Dễ tiếp cận và chia sẻ
Tất cả những nội dung này đều nên tập trung vào việc giải quyết một vấn đề phổ biến, khơi gợi mối quan tâm chung, hoặc làm rõ một hiểu lầm phổ biến trong ngành. Đặc biệt hiệu quả nếu bạn đang chạy chiến dịch quảng cáo lạnh hoặc nhắm đến những người chưa từng tương tác với thương hiệu.
Ví dụ thực tế: Một trung tâm luyện thi IELTS tạo một bài blog có tiêu đề: “5 cách tự học IELTS tại nhà mà không áp lực – bí quyết từ học viên 7.5+”. Bài viết không hề quảng cáo khóa học, mà tập trung vào chia sẻ thật – từ đó khiến người đọc cảm thấy được đồng cảm và tiếp tục tìm hiểu thêm.
Điểm mấu chốt của TOFU là: bạn không cần bán – bạn cần được nhớ đến. Và để được nhớ, bạn phải chạm đúng cảm xúc hoặc mối quan tâm của người đọc.
MOFU là gì?
MOFU (Middle of Funnel) là giai đoạn trung gian trong sales funnel 3 tầng – nơi khách hàng đã biết đến bạn, nhưng vẫn đang trong quá trình cân nhắc và so sánh lựa chọn. Đây là giai đoạn cực kỳ quan trọng bởi vì chỉ cần bạn nuôi dưỡng không đúng cách, khách hàng có thể rẽ hướng sang đối thủ bất kỳ lúc nào.
Tại tầng MOFU, nhiệm vụ không còn là thu hút – mà là nuôi dưỡng mối quan hệ, giải tỏa nghi ngờ, và xây dựng lòng tin sâu sắc hơn. Đây là giai đoạn mà thương hiệu cần chứng minh giá trị thực sự, thể hiện năng lực chuyên môn, và giúp khách hàng cảm thấy an tâm khi tiếp tục đi sâu hơn trong hành trình.
Hãy tưởng tượng MOFU như một hướng dẫn viên tận tụy. Khi du khách vừa đến thành phố lạ, họ cần người dẫn đường – người hiểu rõ địa phương, biết cách giới thiệu đúng chỗ ăn ngon, nơi tham quan đẹp, và đưa ra lời khuyên đúng thời điểm. Khách hàng ở tầng này cũng vậy: họ cần nội dung hướng dẫn có chiều sâu, rõ ràng, không sáo rỗng.
Một số loại nội dung chiến lược cho MOFU:
- Webinar hoặc video chuyên sâu: Đào sâu chủ đề, mang tính giáo dục và thuyết phục
- Case study (tình huống thành công): Giúp khách hàng thấy người giống họ đã thành công thế nào với giải pháp của bạn
- Email marketing chuỗi: Tự động gửi thông tin từng bước, tạo mạch kết nối liên tục
- Tài liệu so sánh, bảng đánh giá sản phẩm: Làm rõ ưu – nhược điểm, giúp khách ra quyết định
Ví dụ thực tế: Một đơn vị dạy thiết kế có thể tạo video MOFU như: “So sánh Canva vs Photoshop – Lộ trình nào phù hợp với bạn khi bắt đầu học thiết kế?” Video này giúp người xem thấy được hiểu biết của bạn, từ đó xây dựng niềm tin và tăng tỉ lệ chuyển đổi sang BOFU.
Ở MOFU, điều quan trọng nhất là nội dung phải đúng insight – không dài dòng, không quảng cáo lộ liễu, mà giải quyết vấn đề thực sự của khách hàng. Khi làm tốt điều này, bạn đã tiến thêm một bước lớn trong việc phễu chuyển đổi khách hàng.
BOFU là gì?
BOFU (Bottom of Funnel – Tầng cuối của sales funnel 3 tầng) là giai đoạn mà khách hàng đã gần như sẵn sàng ra quyết định. Họ đã biết bạn là ai, đã hiểu sản phẩm của bạn làm được gì, và giờ đây – điều duy nhất họ cần là một lời cam kết chắc chắn để chuyển từ cân nhắc sang hành động.
Đây là lúc bạn không chỉ bán sản phẩm – mà còn bán niềm tin, sự tin cậy và trải nghiệm an tâm. BOFU giống như một chiếc chìa khóa cuối cùng mở ra cánh cửa chuyển đổi – nơi mọi nỗ lực từ TOFU và MOFU hội tụ để tạo nên một hành vi mua hàng cụ thể.
Bạn có thể tưởng tượng BOFU như người bạn thân thiết cuối hành trình – người không cố gắng thuyết phục bằng lời lẽ hoa mỹ, mà nói đúng điều bạn cần nghe để đưa ra quyết định. Khách hàng ở BOFU thường đã có một danh sách rút gọn 2–3 thương hiệu trong đầu – và họ sẽ chọn bạn nếu bạn:
- Đưa ra lời đề nghị rõ ràng, hấp dẫn
- Cung cấp bằng chứng xã hội (testimonial, review)
- Thể hiện sự chuyên nghiệp và minh bạch tuyệt đối
Một số nội dung mạnh mẽ nên triển khai ở giai đoạn BOFU:
- Ưu đãi giới hạn thời gian: tạo động lực hành động ngay
- Demo 1:1 hoặc bản dùng thử miễn phí: giảm rào cản tâm lý
- Case study cụ thể: chứng minh sản phẩm hoạt động thực tế
- Landing page chốt đơn: đơn giản – rõ ràng – thúc đẩy hành vi
Điểm mấu chốt của BOFU là: không được để khách hàng phải đoán. Mọi thông điệp phải trực diện, mọi cam kết phải được hỗ trợ bởi bằng chứng rõ ràng. Và hơn hết, mọi nội dung ở giai đoạn này phải được thiết kế để tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi cuối cùng.
Sai lầm thường gặp khi áp dụng mô hình TOFU – MOFU – BOFU
Dù mô hình sales funnel 3 tầng nghe có vẻ dễ hiểu, nhưng khi bước vào thực tế triển khai, rất nhiều doanh nghiệp – từ startup nhỏ đến thương hiệu lớn – vẫn mắc những lỗi cơ bản khiến phễu bán hàng không hoạt động như kỳ vọng. Điều đáng tiếc là các lỗi này không phải do thiếu tài nguyên, mà do thiếu chiến lược phân tầng nội dung và không hiểu rõ bản chất hành vi khách hàng.
Dưới đây là những sai lầm thường gặp khi triển khai TOFU, MOFU và BOFU mà bạn cần nghiêm túc xem lại nếu muốn tối ưu hóa sales funnel:
- Đưa nội dung BOFU (chốt đơn) vào TOFU (giai đoạn nhận diện): Đây là lỗi rất phổ biến ở người mới bắt đầu – họ nôn nóng chuyển đổi ngay lập tức, trong khi khách hàng còn chưa hiểu mình là ai. TOFU nên tạo nhận diện thương hiệu và gây thiện cảm, không phải để bán. Khi bạn cố ép người chưa sẵn sàng hành động, họ sẽ bỏ đi mà không quay lại.
- Không phân tầng nội dung rõ ràng theo hành trình khách hàng: Mỗi tầng trong sales funnel yêu cầu một chiến lược nội dung riêng. Việc dùng chung 1 mẫu email, 1 bài viết blog hay 1 thông điệp để giao tiếp với cả TOFU – MOFU – BOFU là sai lầm nghiêm trọng. Khách hàng không thấy được tính cá nhân hóa – và họ sẽ rời đi vì cảm thấy không được thấu hiểu.
- Thiếu hệ thống automation để nuôi dưỡng và giữ nhịp kết nối: Hành trình chuyển đổi không chỉ là một điểm chạm – mà là chuỗi điểm chạm có chủ đích. Nếu bạn không có các công cụ như hệ thống email automation, chatbot, quảng cáo retargeting hay CRM để chăm sóc khách theo hành vi, bạn đang tự đánh mất lượng lớn khách tiềm năng mà không hề hay biết.
- Không đo lường được hành vi và điểm rớt trong từng tầng phễu: Một sai lầm cực kỳ phổ biến khác là không gắn tracking theo dõi hành vi khách hàng. Điều này khiến bạn không biết chính xác khách đang rời bỏ ở TOFU, MOFU hay BOFU – và kết quả là không tối ưu được conversion funnel (phễu chuyển đổi) theo đúng điểm nghẽn.
- Không cập nhật nội dung thường xuyên và bỏ quên phân tích sau chiến dịch: Dù bạn đã xây xong phễu, nhưng nếu không tối ưu liên tục – nội dung sẽ nhanh chóng lỗi thời. Khách hàng mới thì đổi hành vi rất nhanh. Bạn cần thường xuyên A/B test, xem lại tỷ lệ chuyển đổi, so sánh với benchmark để cải tiến liên tục.
Những lỗi trên không chỉ làm giảm hiệu quả marketing – mà còn bào mòn chi phí quảng cáo, làm giảm tỷ suất lợi nhuận và thậm chí làm mất uy tín với khách hàng. Để xây dựng một sales funnel hiệu quả, bạn cần kết hợp giữa tư duy chiến lược, nội dung cá nhân hóa theo tầng và công cụ tự động hóa đồng bộ.
Cách triển khai sales funnel 3 tầng cho người mới bắt đầu
Nếu bạn thấy mô hình sales funnel (phễu bán hàng) 3 tầng quá phức tạp, đặc biệt là khi bạn chưa có nền tảng marketing vững chắc – đừng lo lắng. Trên thực tế, không phải doanh nghiệp nào cũng bắt đầu với đội ngũ marketing chuyên nghiệp hay ngân sách khổng lồ. Điều quan trọng là bạn nắm được nguyên lý, hiểu rõ tâm lý khách hàng và xây dựng từng bước một cách có chiến lược.
Dưới đây là hướng dẫn 4 bước mở rộng và chuyên sâu giúp bạn triển khai TOFU, MOFU và BOFU một cách bài bản – dù bạn là cá nhân mới khởi nghiệp hay doanh nghiệp đang muốn tối ưu chuyển đổi trong môi trường số:
- Xác định chân dung khách hàng mục tiêu (customer persona) và phân loại theo hành trình Mỗi tầng trong sales funnel ứng với một mức độ nhận thức khác nhau của khách hàng:
- TOFU: Họ chưa biết bạn là ai, chỉ đang tìm kiếm thông tin chung về vấn đề họ gặp phải.
- MOFU: Họ đã bắt đầu biết bạn, so sánh bạn với các lựa chọn khác.
- BOFU: Họ đang phân vân giữa bạn và đối thủ, chuẩn bị ra quyết định cuối cùng. Để xác định rõ từng đối tượng này, bạn cần thực hiện khảo sát khách hàng, nghiên cứu hành vi người dùng trên website (qua Google Analytics, heatmap...) hoặc phân tích từ khóa tìm kiếm.
- Xây dựng nội dung tương thích với từng tầng trong sales funnel Đây là bước quan trọng bậc nhất nếu bạn muốn tối ưu hóa hành trình chuyển đổi khách hàng. Nội dung phải phù hợp với tâm lý và nhu cầu cụ thể của người đọc ở từng tầng:
- TOFU: Chia sẻ nội dung giá trị miễn phí, blog hữu ích, checklist, hướng dẫn đơn giản, video giải thích ngắn gọn. Ví dụ: "7 lỗi phổ biến khi chạy quảng cáo Facebook khiến bạn tốn tiền vô ích".MOFU: Tăng chiều sâu nội dung. Sử dụng email series, bài viết phân tích chuyên sâu, webinar, tài liệu nghiên cứu. Ví dụ: "So sánh hiệu quả email marketing và chatbot trong việc nuôi dưỡng khách hàng B2B".BOFU: Đưa ra lý do thuyết phục cuối cùng để chuyển đổi. Sử dụng testimonial (cảm nhận khách hàng), ưu đãi giới hạn, landing page tối ưu hóa chuyển đổi, bản demo dùng thử, cuộc gọi tư vấn cá nhân hóa.
Lưu ý: Đừng viết nội dung TOFU theo kiểu chốt đơn, và cũng đừng đưa tài liệu kỹ thuật vào TOFU. Hãy đúng insight và đúng giai đoạn nhận thức của khách hàng.
- Chọn công cụ hỗ trợ automation và tracking hiệu quả Việc sử dụng các công cụ marketing automation là không thể thiếu trong phễu hiện đại. Một số công cụ gợi ý:
- Hifunnel: xây dựng landing page, funnel, email automation, CRM, thống kê hành vi theo tầng TOFU – MOFU – BOFU.Google Tag Manager + Google Analytics 4: theo dõi hành vi từng bước trong funnel.Facebook Pixel, TikTok Pixel: phục vụ retargeting đúng người đúng tầng.
Bonus: Hãy tích hợp các công cụ này để xây dựng một hệ sinh thái “nuôi dưỡng tự động” – cho phép bạn bán hàng 24/7 mà không cần can thiệp thủ công liên tục.
- Phân tích, cải tiến và thử nghiệm liên tục Hành trình khách hàng không cố định. Hôm nay họ tìm kiếm qua Google, ngày mai lại nhấp qua TikTok. Vì thế, hãy liên tục phân tích conversion rate (tỷ lệ chuyển đổi) ở mỗi tầng:
- Khách vào TOFU rồi thoát? Có thể nội dung chưa đủ hấp dẫn hoặc định dạng chưa phù hợp.Khách ở MOFU nhưng không sang BOFU? Có thể bạn chưa cung cấp đủ case study hoặc lời cam kết rõ ràng.BOFU nhưng vẫn không mua? Có thể bạn chưa đưa ra ưu đãi hấp dẫn hoặc thiếu tư vấn cá nhân hóa.
Hãy A/B test nội dung, tiêu đề, màu nút CTA, định dạng bài viết, thậm chí cả kênh phân phối. Mỗi thay đổi nhỏ đều có thể tác động lớn đến chuyển đổi cuối cùng trong sales funnel.
Với 4 bước nâng cao ở trên, bạn hoàn toàn có thể bắt đầu triển khai một phễu bán hàng bài bản – không còn dựa vào cảm tính mà có căn cứ chiến lược rõ ràng. Đặc biệt trong môi trường digital hiện nay, sales funnel không còn là “nên có” mà là “phải có” nếu bạn muốn tối ưu chi phí quảng cáo, tăng trưởng bền vững và xây dựng thương hiệu có chiều sâu.
Kết luận
TOFU – MOFU – BOFU không phải là công thức thần kỳ, nhưng nó chính là tấm bản đồ không thể thiếu nếu bạn muốn làm marketing một cách chiến lược, bền vững và hiệu quả. Khi bạn thấu hiểu từng tầng trong sales funnel, bạn sẽ biết chính xác khách hàng đang nghĩ gì, cần gì và nên được tiếp cận theo cách nào. Điều này giúp bạn không chỉ bán được hàng – mà còn xây dựng được mối quan hệ dài lâu, tin cậy và có khả năng lan tỏa.
Khi bạn giao tiếp đúng điều khách hàng muốn nghe, ở đúng thời điểm họ sẵn sàng lắng nghe – bạn đang không đơn thuần bán sản phẩm, mà đang định vị thương hiệu trong tâm trí họ. Sự kết nối này chính là chìa khóa để nâng cao giá trị vòng đời khách hàng (customer lifetime value), tạo ra sự khác biệt với đối thủ và giữ chân khách hàng trung thành lâu dài.
Hãy bắt đầu từ việc chia lại toàn bộ nội dung bạn đang có theo mô hình phễu 3 tầng. Đừng ngần ngại loại bỏ những nội dung rời rạc, thiếu mục tiêu – và thay thế bằng những dòng chữ biết "dẫn dắt", những email biết "chạm cảm xúc", và những landing page biết "kết nối và chuyển đổi". Hãy để từng điểm chạm trở thành một bước tiến trong hành trình chốt đơn.
>>> Một phễu chuyển đổi mạnh mẽ không chỉ giúp bạn bán hàng, mà còn giúp bạn làm marketing ít hơn – nhưng hiệu quả cao hơn. Và nếu bạn cần công cụ đơn giản để bắt đầu, Hifunnel chính là lựa chọn thông minh: xây funnel nhanh, trực quan, đầy đủ tính năng và phù hợp với cả người mới.
Liên hệ ngay Hifunnel để trải nghiệm dùng thử miễn phí: 0588 093 888
>>> Bài viết liên quan:
